¿Cómo puedo conocer mejor a mi cliente ideal?

Conocer a tu cliente ideal es fundamental si tu objetivo es establecer un vínculo y conectar con él. ¿Y por qué querrías conseguir eso? Por el simple motivo de que, si tienes un negocio, quieres vender. Para incrementar tus ventas, necesitas generar confianza alrededor de tu marca. Tienes más posibilidades de que tu público confíe en ti si lo conoces en profundidad y sabes qué ofrecerle.

Si tu cliente ideal son padres y madres primerizos, mi consejo sería que creases contenidos relacionados con esas primeras experiencias por las que todos pasan (desde no saber qué necesita el bebé hasta sentirse inseguros cuando suben escalones con el carrito, por ejemplo). Así se verán identificados con lo que tu marca le cuenta y comprendidos, por lo que tenderán a empatizar más.

¿Qué ocurre cuando te presentan a una persona y descubres que tienes varias aficiones en común con ella? ¿O que habéis ido al mismo instituto? ¿O que conocéis a las mismas personas? Tu escudo de defensa desaparece, ganas seguridad y confías más rápidamente en la otra persona. A eso debes aspirar: tu marca debe convertirse en amiga de tus clientes.

Los valores y las experiencias que compartimos con otras personas nos unen. Lo mismo ocurre con las marcas.

Cómo definir quién es nuestro cliente ideal

El primer paso lo debemos dar nosotros. Dentro de nuestro plan de marketing, debemos establecer quién es el público objetivo al que queremos dirigirnos. Esto es algo que debes hacer tú, debes reflexionar acerca de qué tipo de clientes quieres atraer. ¿Con qué personas te sentirías bien trabajando? ¿A quién piensas que le pueden interesar tus productos?

En primer lugar, indica los siguientes datos:

• Edad por rangos (ejemplo: de 22 a 40 años)
• Género (mujer, hombre, ambos…)
• Nivel socioeconómico (alto, medio, bajo…)
• Nivel cultural (estudios universitarios, medios, básicos…)
• Situación personal (casado, soltero, divorciado, con hijos, sin hijos…)
• Lugar de residencia (ejemplo: países hispanoparlantes)

Una vez que tengas definida esta información, crea un primer perfil de tu cliente ideal. Puedes hacerlo con un párrafo descriptivo, como en el ejemplo a continuación, o utilizar imágenes que te inspiren cómo es:

Mi cliente ideal es mujer, tiene entre 26 y 40 años, está casada y es madre. Su nivel socioeconómico es medio-alto, tiene estudios universitarios y vive en Latinoamérica.

A continuación, deberás investigar más a fondo cuáles son sus intereses, preocupaciones, estilo de vida, hábitos de consumo, etcétera. Toda la información que puedas recopilar acerca de tu cliente ideal es bienvenida. Pero, ¿cómo podemos hacerlo? Vamos a verlo a continuación.

Ideas para obtener información en profundidad

Existen muchos caminos que podemos seguir para llegar a nuestro público objetivo. Yo te recomiendo que los vayas explorando todos y, posteriormente, te quedes con aquellos que realmente te resulten útiles.

Recuerda que debes revisarlos con cierta periodicidad. Por ejemplo, cuando cada año elabores tu plan de marketing, puedes aprovechar para analizar si sus intereses y preocupaciones han cambiado. Si se produce un acontecimiento importante en su país, probablemente afecte a sus prioridades.

Del mismo modo, pueden aparecer nuevas redes sociales o dispositivos que hagan que tus clientes cambien de hábitos. Debes prestar atención a estos cambios.

Estudios sociales de cada país

Una buena forma de conocer las principales preocupaciones que tienen nuestros clientes a nivel social es recurrir a estudios de este tipo. En España, por ejemplo, tenemos al INE y el CIS. Estoy segura de que, si resides en otro país, encontrarás instituciones similares.

¿Qué tipo de información nos ofrecen este tipo de estudios?

• Dentro del CIS, por ejemplo, encontramos un indicador de confianza del consumidor. Este estudio arroja datos sobre las circunstancias familiares: número de personas que habitan en el hogar, si se tienen hijos, cuántas personas trabajan y/o están en desempleo, etcétera. Este indicador, por ejemplo, se realiza mes a mes. Esto nos permite comparar los datos con los de hace 6 o 12 meses y establecer una comparativa, analizar si ha habido una evolución.
• En el INE, podemos buscar estudios según la temática (Demografía y población, Economía, Servicios…). Dentro de cada una de ellas, podemos obtener estadísticas que nos ayuden a hacernos una idea de la situación general de España o, incluso, de Europa.

Tenemos que tener en cuenta que este tipo de estudios suelen ofrecer datos estadísticos demasiado generales para nuestro propósito. No obstante, en determinados negocios puede servirnos para conocer mejor la composición social de un país, en este caso España.

También resulta útil para analizar cómo evoluciona una situación concreta. Por ejemplo, el número de parejas que se casan frente a las que no lo hacen, promedio de número de hijos en el hogar, etcétera.

Estudios de marketing, redes sociales y comercio electrónico

Si tienes una web, una tienda online y/o redes sociales necesitas conocer los hábitos de consumo de tu cliente ideal. Este tipo de información es frecuente encontrarlo en estudios de marketing. Estos estudios suelen realizarse a nivel nacional, por lo que te aconsejo que busques cuáles son los principales en tu país.

Generalmente, las empresas que se dedican a realizar estos estudios ofrecen un acceso gratuito y otro de pago, más completo. Para nuestro objetivo (investigar sobre nuestro cliente ideal) servirá la versión gratis.

¿Qué datos fundamentales necesitamos encontrar?

• Redes sociales más utilizadas (Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, Pinterest…)
• Dispositivos de conexión (smartphone, tablet, portátil)
• Horas de conexión a Internet (mañana, tarde, noche)

Idealmente, esta información debería estar dividida por segmentos de género y/o de edad. Así podremos profundizar aún más en el comportamiento habitual de nuestro público objetivo.

¿Para qué nos sirve conocer esta información? Para adaptarnos a ella. Si nuestro cliente ideal suele conectarse por las noches desde su teléfono móvil, podremos ofrecerle contenidos pensados para esta hora y este dispositivo. Si lo hace por las mañanas desde su puesto de trabajo a través de su ordenador, podremos hacer referencia a esas circunstancias. De este modo, lograremos una mayor empatía.

Además, este tipo de datos puede ayudarnos en la toma de decisiones: ¿En qué redes sociales debo publicar? ¿A qué hora? ¿Qué días de la semana? ¿Debería abrir nuevos perfiles?

La IAB (Interactive Advertising Bureau) realiza estudios muy interesantes que puedes consultar desde diferentes países:

• España (http://iabspain.es)
• Argentina (http://www.iabargentina.com.ar)
• Chile (https://www.iab.cl)
• México (https://www.iabmexico.com)
• Perú (https://iabperu.com)

Puedes realizar una búsqueda rápida en Google para averiguar si la IAB tiene presencia en tu país o para encontrar otros estudios de marketing, comercio electrónico o redes sociales.

Si te apetece, puedes compartir en los comentarios de este artículo qué otros estudios conoces para que así los incorporemos.

Graph Search de Facebook

El Graph Search es una herramienta gratuita que nos ofrece cuando tenemos configurado nuestro perfil en inglés. Si lo tenemos en español, deberemos cambiar el idioma para activarlo.

Consiste en un buscador avanzado que nos permite conocer los intereses de determinados públicos. Por ejemplo, podemos conocer qué otras páginas siguen los usuarios que son fans de nuestra competencia. Esto nos interesa a la hora de planificar campañas de Facebook Ads, por ejemplo, porque podemos introducir los intereses que aquí descubramos.

Para obtener estos resultados, es necesario utilizar comandos concretos, como por ejemplo:

• Interests liked by people who like Lucía Jiménez Vida
• Pages liked by people who like Lucía Jiménez Vida

Recuerda cambiar Lucía Jiménez Vida por el nombre de tu página o las páginas de tus competidores. Puedes profundizar en el uso del Graph Search en este artículo de Vilma Núñez.

Estadísticas del público de Facebook

Sin embargo, el Graph Search no es la única herramienta de este tipo que Facebook nos ofrece. Si has creado una cuenta en el Business Manager de Facebook, tendrás acceso a los Audience Insights (o Estadísticas del público).

A través de esta página, puedes conocer los siguientes datos estadísticos:

• Edad y género
• Situación sentimental
• Nivel de formación
• Sectores en los que trabajan
• Páginas de Facebook que siguen
• Localización (por países y por ciudades)
• Actividad en Facebook (comentarios, likes, compartidos…)
• Dispositivos utilizados

Lo más interesante de esta herramienta es que nos permite importar bases de datos para, simplemente, analizarlas en Facebook. La red social se encarga de cotejar estos datos con sus perfiles de usuario y nos proporciona datos estadísticos (nunca personales o individuales).

De este modo, puedes importar la lista de suscriptores a tu newsletter para conocer sus principales intereses y datos demográficos. Además de conocer mejor cómo son y qué les motiva, esto te puede ayudar a realizar campañas de publicidad mejor segmentadas. Si quieres atraer a un público parecido al que ya tienes, usa la información que has obtenido.

Tests personales

Toda aquella información que no puedas obtener directamente a través de estos medios, deberás preguntarla. ¿Cómo? A través de diferentes tipos de tests y formularios. Tienes dos opciones:

1. Obtener esta información indicando para qué la necesitas
2. Crear un juego en el que tus usuarios respondan preguntas y reciban algo a cambio

Por ejemplo, para impulsar mi canal de YouTube, decidí enviar un cuestionario a través de mi newsletter. En el e-mail, expliqué a mis suscriptores por qué necesitaba conocer su opinión: quería saber cuáles eran sus necesidades para adaptar mi canal a ellas.

Un 63% de los usuarios que abrió el e-mail, accedió al formulario para completarlo. En base a sus respuestas, decidí cuáles serían mis nuevas secciones semanales en vídeo.

Sin embargo, en ocasiones simplemente queremos saber más de nuestros usuarios a nivel general. Si les decimos que queremos obtener datos sobre sus hábitos de consumo o sus intereses o si tienen hijos, probablemente sientan que estamos vulnerando su intimidad.

Una solución por la que muchas marcas optan es realizar tests entretenidos (en Facebook o en su web) a cambio de algo, como un descuento o un infoproducto.

También podemos plantearlo como un juego, una especie de test de personalidad en el que le decimos qué tipo de emprendedores son o qué personaje de Juego de Tronos serían, por poner unos ejemplos. Seguro que alguna vez has visto este tipo de cuestionarios en Facebook e, incluso, has participado.

La ventaja de los tests, sean del tipo que sean, es que podemos plantear las preguntas cuya respuesta necesitemos conocer.

Encuestas rápidas en Facebook, Instagram o Twitter

Las principales redes sociales han incorporado ya la posibilidad de realizar encuestas a nuestros usuarios. Las encontrarás tanto en Facebook como en Twitter o en Instagram Stories.

Si tus interacciones son bajas, es cierto que la muestra de respuestas que obtendrás probablemente no sea representativa. No obstante, te puede servir para seguir sumando interacciones y mejorar tu presencia en estas redes sociales (2×1 en beneficios).

Para conocer la opinión de tus seguidores respecto a un tema concreto, puedes plantear preguntas y esperar su respuesta. Verás que el porcentaje de usuarios que participa en las encuestas siempre es mayor que el de usuarios que comentan.

¿Qué tipo de preguntas puedes realizar? Aquí van algunas sugerencias:

• Futuros productos o servicios: ¿Te gustaría que lanzara un nuevo…?
• Experiencias: ¿Te ha ocurrido alguna vez que…?
• Intereses: ¿Te gusta este autor / libro / película / plato / estilo decorativo / outfit / …?

Comentarios en redes sociales y blogs

Finalmente, una buena forma de conocer cómo se expresa nuestro cliente ideal es analizando su comportamiento en blogs y redes sociales. Para ello, puedes analizar los comentarios que dejan en tus canales o acudir a los de tu competencia.

Una vez conozcas quién es tu público objetivo y qué perfiles de redes sociales usa, puedes seguir a determinadas personajes que encajen con la descripción de tu buyer persona. Deberás fijarte en:

• Qué tipo de contenidos publican
• Con qué frecuencia
• Con qué imágenes
• Cómo se expresan
• Qué les interesa
• Qué les preocupa
• …

Este trabajo puede llevarte más tiempo, pero lograrás introducirte en su círculo y conocer a tu cliente ideal en profundidad.

Tutorial en vídeo

En este breve tutorial, te enseño a buscar dentro de las páginas de investigaciones sociales, te presento algunos de los estudios de marketing más interesantes de IAB e indagamos en las herramientas de Facebook: Graph Search y Audience Insights.

Construye el relato de tu buyer persona

Una vez recopiles toda la información necesaria sobre tu cliente ideal, mi consejo es que desarrolles tu buyer persona. No tienes por qué limitarte a un único perfil. Eso sí, si te diriges a diferentes públicos (no más de tres), vigila que sean diferentes entre sí y que todos contengan el máximo de información posible.

El buyer persona es una técnica de marketing que usamos para visualizar a nuestro cliente ideal. Se trata de construir un personaje que reúna las cualidades de ese público objetivo al que nos queremos dirigir.

Ejercicio práctico

En primer lugar, crea el perfil de tu buyer persona. Deberá ser una descripción lo más concisa posible en la que expliques quién es, qué edad tiene, cuál es su situación sentimental, si tiene hijos, si estudia o trabaja, en qué trabaja, en qué horario trabaja, cuáles son sus aficiones, qué intereses y preocupaciones tiene, cuándo se conecta a Internet, desde dónde lo hace, a qué paginas se conecta, etcétera.

En segundo lugar, crea un relato de un día normal en su vida. Dentro de este relato, deberás incluir toda la información del punto anterior. Simplemente tienes que contar cómo es un día cualquiera en la vida de ese buyer persona que has creado, desde por la mañana hasta la noche.

Estos dos ejercicios te servirán para personalizar tu público objetivo. Cuando escribas un artículo en tu blog, la recomendación de copywriting es que lo hagas pensando en una persona. Lo mismo ocurre cuando creas contenidos para redes sociales.

Esta persona que tendrás en mente será tu buyer persona. Imaginarla será más sencillo si has creado su perfil y su historia. Ponle nombre, entabla una amista con ella, conócela a fondo y sentirás que escribes y creas para ella.

Conclusiones

Espero que este artículo te haya servido para obtener nuevas ideas sobre cómo conocer mejor a tu cliente ideal. Recuerda que, además de conocer su perfil, deberás realizar un trabajo posterior dentro de tu Plan de Marketing o tu Estrategia de Contenidos. Aquí deberás combinar las circunstancias que conoces de tu buyer persona con sus deseos y obstáculos, sus objetivos y miedos, concretando sobre cada uno de tus productos o servicios destacados.

¿Conoces otras técnicas para indagar en nuestro público objetivo? Compártela con nosotros en los comentarios que encontrarás un poquito más abajo.