Buyer Persona: qué es y cómo elaborarlo

Qué es un ‘Buyer Persona’ y cómo se elabora

¿Es el Buyer Persona lo mismo que el público objetivo? ¿Para qué sirve? ¿Cuántos perfiles puedo tener en mi empresa? ¿Cómo puedo crearlo? Y a todo esto… ¿Qué es un Buyer Persona?

Llevaba algún tiempo pensando en escribir un artículo acerca de este tema. Tengo comprobado que es uno de los quebraderos de cabeza más comunes entre mis clientes. Probablemente, la culpa la tenemos los profesionales del Marketing, que inventamos palabras para todo y, al final, acabamos confundiendo a los emprendedores que, simplemente, quieren sacar su negocio adelante.

Pero no pasa nada, porque hoy pienso resolver todas tus dudas sobre el famoso Buyer Persona. Antes de escribir este artículo, envié un e-mail a todos mis suscriptores para preguntarles cuáles eran sus principales inquietudes al respecto. En este post, trataré de dar respuesta a todas ellas.

Buyer Persona: todo lo que siempre quisiste saber

Contenido no disponible.
Por favor, acepta las cookies haciendo clic en el aviso

Si no paras de escuchar o leer sobre este concepto pero aún no te aclaras con él, déjame que hoy te resuelva todas tus dudas. Si, además, te preguntas cómo puedes elaborar el perfil de tu Buyer Persona, te contaré varias formas de hacerlo. ¡Vamos al lío!

Qué es un Buyer Persona (o perfil de cliente ideal)

El Buyer Persona es un representante ficticio de nuestro cliente ideal que creamos reuniendo la información que tenemos sobre sus datos demográficos (género, edad, nivel sociocultural y económico), sus intereses o aficiones, sus necesidades y sus objetivos.

Para qué sirve

Este representante ficticio resulta especialmente útil para cualquier tipo de negocio, tanto si se dirige al consumidor final (B2C) como si ofrece productos o servicios a otras empresas (B2B).

Sirve para empatizar mejor con nuestros clientes reales o potenciales y, así, ofrecer productos, servicios y contenidos adaptados a sus necesidades específicas. Por lo tanto, deberemos tener en mente a nuestro Buyer Persona siempre que elaboremos nuevos productos (o los traigamos a nuestra tienda), pensemos nuevos servicios y generemos nuevos artículos en nuestro blog, publicaciones en redes sociales, textos para nuestra web (copywriting), embudos de conversión, automatizaciones, etcétera. Sí, el Buyer Persona es vital en cualquier estrategia de contenidos.

Por qué necesito un Buyer Persona

En resumen, lo necesitamos porque nos ayuda a visualizar en todo momento a nuestro cliente ideal: le ponemos un nombre, le dotamos cierta personalidad y le proporcionamos unas características concretas y, al final, acabamos haciéndonos su amigo. Conocemos mejor que nadie a nuestro Buyer Persona, cómo piensa, qué le gusta, qué le molesta.

Eso significa que podremos adaptarnos a sus necesidades, objetivos y motivaciones para, realmente, conectar con él / ella.

Crea el Plan de Marketing de tu Empresa

Cuántos perfiles de este tipo puedo tener

Ésta es, sin lugar a dudas, la pregunta del millón.

Existe la creencia de que solo podemos tener uno, pero en muchos casos tenemos más de un perfil de cliente ideal.

Por ejemplo, si somos consultores de Marketing, quizás nos dirijamos a: otros profesionales del marketing con especializaciones diferentes a la nuestra, emprendedores y estudiantes universitarios. Son tres perfiles diferentes con necesidades y motivaciones distintas:

  • El profesional del marketing quiere mejorar sus conocimientos y profundizar en otras áreas para seguir creciendo en su empresa.
  • Los emprendedores desean adquirir competencias prácticas que les sirvan para potenciar su marca y hacer crecer su negocio.
  • Los estudiantes buscan especializarse en un área concreta para optar a su primer puesto de trabajo.

Si buscamos leads que, posteriormente, podamos convertir en clientes, ofreceremos tres recursos (o lead magnet) distintos, uno para cada Buyer Persona. Vamos a verlo con tres ejemplos:

  1. 7 tendencias de Marketing para 2018 que todo profesional del marketing debe conocer
  2. Training gratuito en vídeo: Cómo conseguir más clientes para tu negocio a través del Marketing
  3. Test de personalidad: ¿En qué área de Marketing deberías especializarte para conseguir tu primer trabajo?

Como ves, están muy enfocados a sus necesidades y motivaciones. Por tanto, crearemos un embudo de conversión específico para cada uno de ellos.

 La clave para saber si debemos crear uno o varios perfiles es distinguir cuáles son sus necesidades y motivaciones: si son diferentes, debes elaborar un segundo arquetipo; si son iguales, será suficiente con uno.

Cómo elaborar el perfil de tu Buyer Persona paso a paso

Ahora que tenemos claros los conceptos y resueltas las principales dudas, entramos en materia. Crear un Buyer Persona es muy parecido a desarrollar el personaje de un relato. A fin de cuentas, se trata de concebir un arquetipo y darle una personalidad, con unas características, objetivos y motivaciones.

Antes de remangarnos y prepararnos para meternos en faena, deberemos definir nuestros objetivos de marketingconocer cuál es nuestro público objetivo de forma amplia, así como profundizar y recopilar todos los datos que tengamos sobre él. Posteriormente, nos basaremos en esta información para dotar de personalidad a nuestro representante de cliente ideal.

Paso 1. Define tu público objetivo deseado

Piensa con qué tipo de personas y/o empresas te gustaría trabajar. Puedes basar tu decisión en tu experiencia, en tus propias motivaciones o, incluso, en tus gustos e intereses. Laura López lo explica muy bien en su bestseller Imperio Freelance.

Debemos especializarnos en un nicho concreto. Pongamos por caso que nosotros elaboramos productos de papelería y los vendemos en nuestra tienda online y a través de otros distribuidores. Podríamos especializarnos y dirigirnos a emprendedores que quieren mejorar su productividad o estudiantes que desean presumir de cuadernos, bolígrafos y estuches divertidos. O podemos optar por un nicho aún más especializado. Quizás queramos que nuestros productos de papelería sirvan para diseñadores, o para enfermeras, e incluir guiños cómplices que les motiven y les saquen una sonrisa.

Si tienes experiencia en empresas tecnológicas, por ejemplo, puedes hacer de ellas tu público objetivo deseado. ¿Te gustaría trabajar con mujeres emprendedoras que son madres, porque te encuentras en su misma situación? También puedes centrarte en ellas. Si te encanta la moda y sabes todo sobre las nuevas tendencias, tejidos, estampados, etc., quizás quieras centrar tus mensajes en estas empresas.

Tú decides quién es tu público objetivo deseado. Centrarás en él tus productos, servicios, estrategias y planes de marketing y, por supuesto, tus mensajes. Es posible que, además, atraigas a otro público porque le guste lo que hagas.

Una vez elegido este perfil, incluye toda la información que se te ocurra. Por ejemplo:

  Mujeres, entre 25 y 40 años, que son madres y han decidido emprender su propio negocio para conciliar su carrera profesional y su vida personal. Valoran mucho su tiempo y desean mejorar su productividad. Se encuentran en una fase inicial en sus negocios, por lo que no pueden invertir grandes cantidades en estos momentos.

Paso 2. Conoce a fondo cómo es tu audiencia

Una vez tenemos claro cuál es el tipo de público con el que queremos trabajar, deberemos profundizar en él. Para ello, buscaremos toda la información existente sobre sus intereses y preocupaciones, comportamientos, hábitos de consumo, etcétera. Lo ideal es recurrir a estudios de Marketing y estudios sociales, pero existen otras opciones.

No me voy a extender mucho en este punto porque tengo un artículo en el que te detallo, con múltiples opciones y ejemplos, cómo puedes conocer mejor a tu cliente ideal. Te recomiendo que lo leas porque es el complemento perfecto para este post.

Paso 3. Elabora tu Buyer Persona

Y por fin llegó el momento de ponernos a trabajar en nuestro Buyer Persona. Recuerda que se trata de crear un personaje ficticio, aunque basado en la información que hemos reunido en los dos pasos anteriores. Le tendremos que dar un nombre, imaginar cómo es su vida, establecer sus necesidades y motivaciones y tenerlo siempre en nuestra mente cuando desarrollemos contenidos para nuestro negocio.

Para que te resulte más fácil, te propongo tres ejercicios muy prácticos y útiles que yo siempre utilizo con mis clientes en las mentorías:

Primer ejercicio: la ficha de tu arquetipo

Elabora una ficha en un documento de texto (Word, Pages, Google Docs, Evernote… tú eliges) e incluye la siguiente información:

  • Nombre
  • Cargo
  • Género
  • Edad
  • Estado civil
  • Con / sin hijos
  • Nivel de estudios
  • Nivel socioeconómico
  • Localización

Puedes especificar cuáles son sus miedos, objetivos, motivaciones y necesidades en esta misma ficha si quieres tenerlas diferenciadas, pero no es obligatorio, puesto que también vamos a tratarlas en los siguientes ejercicios.

Además, puedes añadir una fotografía que encuentres en Internet o en un banco de imágenes gratuito para así ponerle cara y que te resulte más fácil imaginarla cuando, por ejemplo, escribas un post.

Segundo ejercicio: un día en su vida

Escribe cómo sería un día normal en su vida. Trata de incluir toda la información que ya tienes, así como sus motivaciones y necesidades relacionadas con tu marca. Vamos a verlo con un ejemplo:

 Cuando Marta se quedó embaraza de su segundo hijo, que ahora tiene cuatro años, decidió emprender su propio negocio para así disfrutar más del tiempo con su familia sin renunciar a su desarrollo profesional. Desde entonces, tiene una tienda online en la que vende artículos de regalo artesanales, algunos elaborados por ella misma y otros elaborados por artesanos de otras especialidades. Cada mañana, Marta se encarga de preparar a sus hijos para ir al colegio. Cuando su marido y los dos niños se marchan, ella se dispone a trabajar. La productividad es muy importante, así que siempre tiene organizadas cuáles son las prioridades del día. Su principal motivación es dejar listas todas las tareas que tiene planificadas para, así, disfrutar de la tarde con sus dos hijos. A mediodía, siempre toma un almuerzo ligero. A las 16 horas, se marcha al colegio para recoger a los niños. Van al parque y después a casa. Cuando su marido llega a las 19 horas, Marta se marcha al gimnasio, al menos tres veces en semana. Para ella es muy importante dedicar el tiempo necesario a su trabajo, su familia y a sí misma. Para poder organizarse de forma efectiva, Marta utiliza planificadores, agendas y listas de tareas que le ayuden a tener claro qué debe hacer en cada momento.

Ten en cuenta que éste es solo un ejemplo muy sencillo, tu relato de su día a día puede extenderse mucho más, especificar qué tareas realiza en su trabajo, qué tipo de juegos tiene con sus hijos, etcétera. Todo dependerá de la información que tú necesites tener para tu negocio.

Tercer ejercicio: la carta

Para terminar, un ejercicio que a mí me encanta. Se trata de ponernos en el lugar de nuestro Buyer Persona (en nuestro ejemplo, Marta) y redactar una carta dirigida a nuestra empresa en su nombre.

Aquí sí que debemos preocuparnos de añadir sus preocupaciones, sus miedos, sus necesidades, sus objetivos y sus motivaciones. Además, incluiremos que puede molestar a nuestro cliente ideal sobre nuestro sector, nuestros competidores o, incluso, nuestra propia marca.

Imaginemos que tenemos una tienda online y vendemos productos a personas mayores de 60 años, no acostumbradas a comprar por Internet. La carta podría decir algo así: “Entiendo que hoy en día muchas personas compran a través de Internet, pero no me da fiabilidad introducir los datos de mi tarjeta en una web. Por eso, me encantaría que proporcionasen otras formas de pago que me resulten más conocidas.”

Te aseguro que empatizarás con tu público objetivo e, incluso, detectarás necesidades y miedos que no tenías previstos anteriormente. Es muy, muy eficaz, así que espero que lo disfrutes.

Buyer Persona para negocios B2B

Una de las preguntas que me han planteado por e-mail está relacionada con los negocios B2B. Son marcas que comercializan productos o servicios a otras empresas. En este caso, nos sirven todos los pasos y ejercicios que hemos visto.

Aunque nosotros vendamos a otras compañías, realmente siempre tratamos con personas. Por lo tanto, se trata de identificar el cargo de nuestros clientes. Recordemos que cliente es aquel que toma la decisión de compra, pero también el encargado de buscar negocios como el nuestro. Por ejemplo, lo normal es que el jefe de departamento sea quien tome la decisión final, pero posiblemente sea su asistente quien filtre las empresas y se las presente.

Crea el perfil basándote en su posición. Una solución para encontrar información sobre estas personas es recurrir a LinkedIn y buscar según cargo y sector. Luego puedes ver la información pública que tiene, como grupos a los que pertenece o publicaciones que realiza.

Además, a la hora de plantear las motivaciones y necesidades de tu Buyer Persona B2B, deberás tener cuidado de centrarlas en el ámbito profesional. En este caso, no nos importan sus miedos personales, por ejemplo, pero sí nos importa que puedan pensar que el Marketing de Influencers, por ejemplo, no sirve para nada porque han tenido una experiencia negativa previa (en el caso de que tengamos una plataforma de influencers).

 

 ¿Te siguen quedando dudas sobre cómo elaborar el perfil de tu Buyer Persona o cómo puedes utilizarlo en tu negocio? Déjame tus preguntas en los Comentarios y te responderé lo antes posible.

Crea el Plan de Marketing de tu Empresa

En mi curso online Crea el Plan de Marketing de tu Empresa encontrarás plantillas para definir tu público objetivo y elaborar tu Buyer Persona, así como tutoriales para que aprendas a rellenarlas correctamente. Aprenderás a establecer tu meta para este año y trazar las estrategias adecuadas para conseguirla.

Crea el Plan de Marketing de tu Empresa

Comentarios

  1. Graciela

    Hola, Lucía:

    Seguí paso a paso tus indicaciones para crear mi Buyer Persona.

    Surgieron dos tipos de clientas con motivaciones y necesidades diferentes. También surgieron tipos de contenido que puede interesarles a cada una de ellas. Antes no se me habían ocurrido y si hubiera pensado en ellos, quizá no le habría dado la importancia que le doy después de haberme metido en su piel.

    Si bien sabía de lo importante de conocer al cliente ideal, nunca me había encontrado con ejercicios específicos como el que propones. Gracias!

    Seguiré atenta a tus post!

    1. ¡Hola, Graciela!

      Muchas gracias por tu comentario, me alegra mucho saber que los ejercicios que propongo te han servido para descubrir dos nuevos perfiles de clienta ideal a los que puedes dirigirte 🙂

      Nos seguimos leyendo.

      Un abrazo,
      Lucía

Déjame un comentario