Plan de Marketing paso a paso

Cómo hacer un plan de marketing paso a paso [plantillas + infografía descargables]

¿Cómo puedo realizar un plan de marketing paso a paso? Ésa suele ser una de las principales preguntas que me realizan mis clientes en las primeras sesiones de mi servicio de mentoría. Déjame que te diga algo: no es tan difícil como, a priori, puede parecer.

Entiendo que el propio “Plan de Marketing” (con sus mayúsculas y todo) puede asustar a aquellos emprendedores ajenos a este mundillo. Sin embargo, en este artículo espero despejar todas tus dudas para que empieces a elaborar el plan de marketing de tu empresa.

¿Empezamos?

Qué es el plan de marketing

[El plan de marketing] es un documento escrito en el que se escogen los objetivos, las estrategias y los planes de acciones relativos a los elementos del marketing mix que facilitarán y posibilitarán el cumplimiento de la estrategia a nivel corporativo, año a año, paso a paso (Philip Kotler).

Este documento suele ser vigente durante un año. Dicho de otro modo, es necesario actualizar el plan de marketing anualmente. Es importante que se incluyan qué objetivos queremos alcanzar. Ésta es la meta a la que queremos llegar en los próximos doce meses. Una vez definidos, estableceremos qué estrategia vamos a desarrollar y qué acciones -dentro de ella- vamos a realizar.

Los objetivos

Los objetivos que definas en tu plan de marketing deben ser SMART: Specific (específicos) – Measurable (medibles) – Attainable (alcanzables) – Relevant (relevantes) – Time-Related (con fecha límite).

“Quiero aumentar mis ventas” no es un objetivo SMART. Por el contrario, “Quiero aumentar las ventas de mis cursos en un 15% en el plazo de un año” sí. En este segundo ejemplo estamos concretando qué producto queremos vender, indicando un porcentaje que podemos medir y estableciendo una fecha para conseguirlo. Además, es alcanzable puesto que un 15% de incremento es algo coherente que en un año se podría conseguir y es relevante para nosotros.

Los objetivos que nos marquemos dependerá del punto en el que queremos estar en el plazo de un año. Es posible que, una vez aquí, te surjan algunas dudas:

  • ¿Es aconsejable que realicemos el plan de marketing a comienzos de año? Sí, porque eso te permitirá organizarte mejor.
  • ¿Qué ocurre si estamos en pleno mes de mayo y no tengo ningún plan de marketing? Lo único que ocurre es que deberías ponerte a trabajar en él cuanto antes.
  • ¿Debería hacer un plan de marketing de un año (hasta el próximo mes de mayo, por ejemplo) o pongo diciembre como fecha de fin? ¡Como mejor te cuadre! Puedes hacer tu plan de marketing de 12 meses o hacerlo de 6-7 meses para así actualizarlo en enero. Realmente, depende de ti.

La estrategia y sus acciones

La confusión entre estrategia y táctica es más habitual de lo que piensas entre la mayoría de los emprendedores ajenos al marketing.

Nuestra estrategia es el conjunto de acciones (o tácticas) que llevamos a cabo para alcanzar nuestros objetivos.

Sigamos con nuestro ejemplo anterior. Digamos que nuestro objetivo es incrementar en un 15% la venta de los cursos que vendemos en nuestra página web.

Nuestra estrategia se basará en el cultivo de leads (o clientes potenciales) a través del marketing de contenidos, el e-mail marketing y la publicidad online.

Las acciones que llevaremos a cabo incluirán desarrollar una serie de infoproductos gratuitos, relacionados con nuestro curso, para captar leads. Además, a estos suscriptores les ofreceremos una serie de contenidos exclusivos vía e-mail. Estas acciones se verán apoyadas por campañas de publicidad en Facebook en las que haremos remarketing entre los usuarios interesados.

Se trata de detallar con acciones concretas en qué consistirá la estrategia que hemos elegido.

Si nuestra estrategia se basara en las relaciones públicas y el contacto con influencers, detallaríamos otras acciones como el envío de productos específicos o la organización de eventos, por poner otros ejemplos.

Las fases del plan de marketing

Todo plan de marketing debe seguir un proceso que consta de diferentes fases. Es necesario que sigamos estos pasos siempre en el mismo orden para no olvidarnos de nada y ser más eficaces en nuestra labor.

Fase 1. Análisis de la situación

Lo primero que debemos cuando empezamos a trabajar en un plan de marketing es conocer en qué situación se encuentra nuestra empresa. Para ello, deberemos realizar un análisis interno, en el que nos centraremos en nuestro propio negocio, y otro externo, donde cobran protagonismo el entorno y los competidores.

Vamos a ver qué elementos componen cada uno de ellos:

Análisis interno

A la hora de realizar un análisis interno, debemos empezar por definir nuestro negocio de manera detallada. Para ello, especificaremos qué tipo de empresa es: cuál es su origen, en qué momento se encuentra, qué productos vende, qué tamaño tiene, cuántos empleados la componen, si dispone de establecimientos físicos, si vendes productos online, etcétera.

También relataremos cuál es el Storytelling de nuestra marca: qué valores transmite, cuáles son sus mensajes clave, qué historias se encuentran detrás de nuestros productos o servicios o cómo cambiamos la vida de nuestros clientes.

Como emprendedores, deberíamos conocer esta información al dedillo. Como profesionales del marketing, debemos hacerlo.

Análisis externo

El análisis del entorno, como también se conoce, nos permite situar nuestra empresa en su contexto. Aunque dentro de este análisis se pueden utilizar multitud de herramientas, nosotros nos centraremos en dos: el análisis PEST y el análisis de la competencia.

El análisis PEST incluye aquellos factores que afectan directamente a nuestra empresa sin que nosotros podamos hacer nada por cambiarlos. En él se incluyen los aspectos Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos. ¿Qué leyes nos afectan como autónomos? ¿Cuál es el nivel de consumo de nuestro público objetivo? ¿Qué tendencias existen en la sociedad? ¿Qué nuevos sistemas de telecomunicaciones podemos utilizar?

Es de vital importancia que conozcamos a nuestros competidores si queremos diferenciarnos de ellos. Nuestros competidores no son únicamente aquellos negocios que venden productos parecidos a los nuestros (ej. láminas para la pared). También los que se engloban en categorías parecidas (ej. decoración) o que luchan con nosotros por el mismo consumidor. ¿Es el teatro competencia del cine? En principio, no tendría por qué. Sin embargo, si un fin de semana voy al teatro, probablemente mi presupuesto no me llegue para ir también al cine.

Análisis DAFO

El análisis DAFO nos permite unificar los análisis interno y externo en una única matriz en la que incluiremos: Debilidades – Amenazas – Fortalezas – Oportunidades.

  • Las debilidades son los factores negativos internos
  • Las amenazas son los factores negativos externos
  • Las fortalezas son los factores positivos internos
  • Las oportunidades son los factores positivos externos

 

Análisis DAFO en el plan de marketingLo ideal es complementar este análisis DAFO con un análisis posterior en el que cuantifiquemos la importancia de estos factores, otorgándoles un valor numérico a cada uno. Una vez hecho esto, podremos confrontar las oportunidades con las fortalezas para aprovechar nuestros factores positivos; las oportunidades con las debilidades para tomar un nuevo rumbo; las amenazas con las fortalezas para saber con qué herramientas enfrentarnos a las primeras; y las amenazas con las debilidades para no sucumbir.

Fase 2. Elaboración del Plan de Marketing

Es el momento de detallar sobre el papel cuáles son nuestros objetivos. ¿Adónde queremos llegar en el plazo de un año? Te aconsejo que establezcas un objetivo principal y que éste lo complementes con dos o tres objetivos secundarios. Por ejemplo:

  • Objetivo principal: alcanzar una facturación de 30.000 euros a finales de año.
  • Objetivos secundarios:
    • Fidelizar al 20% de mis clientes logrando que compren un segundo producto de mayor valor económico.
    • Incrementar mi notoriedad en redes sociales aumentando el número de seguidores en un 35%

Una vez definidos nuestros objetivos, estableceremos quién es nuestro buyer persona, ese perfil idóneo al que nos queremos dirigir. Recuerda: cuantos más detalles des sobre tu ideal de cliente, mejor. Puedes utilizar el Storytelling para relatar cómo sería un día en la vida de tu usuario perfecto.

¿Hecho? Ahora vamos a desarrollar las estrategias que vamos a seguir y las acciones que llevaremos a cabo. Sigamos con el ejemplo de nuestros objetivos. En este caso, necesitaremos una estrategia para el desarrollo y la promoción del producto, una estrategia de fidelización y una estrategia de redes sociales.

Para cada una de estas estrategias, especificaremos una serie de acciones, tal y como hemos visto anteriormente.

Cada estrategia constituirá un camino que nos llevará a nuestro objetivo.

Por lo tanto, no construyas un camino en el que sea demasiado difícil avanzar. Sé exigente, pero también coherente y consecuente con el tiempo que tienes, los recursos a tu disposición, tus prioridades, etcétera.

También deberemos establecer los canales en los que realizarás cada estrategia: ¿online u offline? ¿Medios de comunicación? ¿Blogs del sector? ¿Redes sociales propias? Intentaremos concretar al máximo.

Fase 3. KPI o métricas

Tan importante es definir correctamente nuestros objetivos como elegir bien las métricas que utilizamos.

Los KPI (Key Performance Indicators) son aquellos indicadores que miden la consecución de un objetivo.

Deberemos decidir qué métricas serán las que nos digan si hemos alcanzado nuestras metas. Por ese motivo, es importante que nuestros objetivos sean fácilmente medibles y que los hayamos definido correctamente en el inicio.

En el plan de marketing especificaremos qué métricas vamos a utilizar para cada uno de los objetivos, en función de la estrategias que hayamos decidido seguir.

Lo ideal es que realicemos un seguimiento mensual de nuestros KPI. No es nada aconsejable dejar todos los KPI para final del año porque entonces no habrá forma de redirigir la estrategia si fuera necesario.

Crea un informe para tu propio consumo y actualízalo mes a mes con los datos correspondiente a cada métrica. Indica a qué cifra deberías llegar cada trimestre y analiza si lo estás cumpliendo. ¿La respuesta es sí? ¡Bien hecho, sigue así! ¿La respuesta es no? Es momento de reflexionar si la estrategia que estás siguiendo es la correcta.

Como ves, hacer un plan de marketing no resulta tan complicado como podía parecer en un principio. Sólo hay que seguir paso a paso cada una de las tres fases que hemos establecido.

No obstante, para que desarrollar tu propio plan de marketing sea aún más fácil, he preparado para ti un kit de plantillas descargables de forma gratuita. Tan sólo debes rellenar tus datos a continuación y te las enviaré por correo electrónico:

Te has registrado con éxito, enseguida recibirás tu confirmación y el enlace de descarga.

Dentro de las plantillas, encontrarás:

  • Infografía con el paso a paso para que la imprimas o la guardes en tu ordenador y la tengas siempre a mano
  • Tu plan en una página: tan sólo deberás rellenar tus datos y podrás consultar todo tu plan de marketing en un solo vistazo
  • Seguimiento mensual de KPI: especifica cuáles son tus métricas y rellena los datos mes a mes

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